Ваши деньги. Уловки ценообразования продавцов

Розничные магазины – профи по изобретению разных уловок, давайте назовем это играми с ценой. Их основная цель – получить наши деньги. Абсолютно не имеет значения сам способ ценообразования, который они выбирают при продаже своей продукции, например, такой как дисконтирование. В любом случае, розничные продавцы – специалисты влияния на наш мозг и на наше решение о покупке.

Предлагаем вашему вниманию самые популярные “ценовые ловушки” продавцов и наши советы, как с ними бороться.

Более дешевый товар в модельной линейке кажется выгодным предложением

Ценовая ловушка используется в розничной торговле, чтобы подтолкнуть вас к покупке определенного товара, от продажи которого продавец получает большую прибыль. Сотрудники компании Apple используют эту стратегию годами, чтобы заставить потребителей потратить деньги на гаджеты, которые кажутся отличным соотношением цена-качество по сравнению с другими, более дорогими моделями. Например, сегодня они производят Apple Watch (знаменитые “умные” часы от Apple) в тридцати восьми различных версиях, в диапазоне цен от 349 $ до 17 000 $. Очень дорогие версии умных часов никогда не станут топ-продаж, и это нормально, потому что их задача в другом. Они призваны сделать версии с ценой в 349-549 $ более привлекательными по цене в сравнении с другими, более дорогими версиями. Потребители, которые раньше никогда бы не заплатили больше 300 $ за Smart Watch, спокойно готовы платить 549 $, зная о существовании версии за 17,000 $. Этот фокус в продажах еще называют “Эффектом Роллс-Ройса” (используют автосалоны, ставя очень дорогой автомобиль рядом с более дешевыми. Их цена на фоне дорогого автомобиля кажется просто смешной. Вследствие покупатель легче расстается с деньгами).

Совет: Чтобы избежать ложных трюков ценообразования, проанализируйте ваши реальные потребности, а затем найдите лучшую версию продукта, который их полностью удовлетворит.

Принцип ценообразования “высокая-низкая цена”

Понижение цены происходит, когда продавцы изначально ставят относительно высокую цену на товар. Затем они постепенно снижают цены из-за скидочных купонов и распродаж, чтобы сделать вид, что вы получаете супер -выгодное предложение. И хотя продавцы никогда не признают этого, они НИКОГДА не ожидают, что вы купите продукт (товар) по первоначальной стоимости. Первая цена – это соус, праздничная обертка для товара. Вы часто можете встретить такой подход к цене в розничных сетях Zara, H&M и Ann Taylor. Это не просто основополагающий трюк. Многие веб-сайты, в том числе сайты брендов Gap и Banana Republic “грешат” этим типом ценообразования. Перед началом распродаж они взвинчивают цены до полной розничной стоимости, чтобы сделать видимость, что распродажная цена – удивительная удача для покупателя.

Совет: Поискав аналогичный товар на разных сайтах можно сэкономить больше, чем на распродаже или при использовании скидочного купона.

Динамическое ценообразование – они следят за историей Ваших покупок!

Динамическое ценообразование происходит в момент, когда продавцы изучают вашу историю покупок и просмотров товара, часто даже смотрят ваше фактическое местонахождение, чтобы побыстрее определить где еще они могут на вас заработать. Продавцы, по сути, пытаются выяснить вашу платежеспособность на основе обобщенных данных: на какой товар вы обращаете внимание, как часто вы покупаете товар, как часто вы платите за него полную цену, какие версии/модели вы просматриваете, ваш почтовый индекс и т. д. Динамическое ценообразование в той или иной форме было использовано интернет-магазинами Amazon, Orbitz и другими, чтобы максимально увеличить свою прибыль.

Если вы думаете, что цена на сайте изменяется случайным образом, вы, вероятно, ошибаетесь. Протестируйте нашу теорию истории просмотров: зайдите на сайт в режиме инкогнито или отключите посторонние куки, а затем проверьте изменятся ли цены. В этом случае сайт продавца не сможет отследить ваши привычки по расходам и соответственно не сможет взимать с вас больше денег. Вы также можете сверить цену товара, зайдя на сайт с мобильного, чтобы увидеть, не отличается ли она от цены на сайте, открытом на персональном компьютере. Некоторые сайты будут менять цены в зависимости от того, как вы просматриваете сайт: с мобильного устройства, ноутбука или персонального компьютера.

Совет: Сделайте быстрое сравнение цен, чтобы убедиться, что вы получаете лучшее доступное ценовое предложение – все это вы уже так или иначе делаете, не правда ли?

Политика высоких цен – когда более высокая цена ошибочно воспринимается как показатель высокого качества товара

Это общая стратегия ценообразования, суть которой в ложном представлении потребителя о том, что раз цена высокая, это должно означать, что и качество будет значительно лучше, чем у более дешевого товара. Иногда это верно, но иногда это действительно не так. Как пример приведем такие товары как духи, ювелирные изделия и даже новые автомобили. Когда мы находим в магазине недорогие духи или духи со скидкой, наша первая реакция, как правило такая: “Интересно, что с ними не так?” И часто мы проходим мимо, покупая духи из новой коллекции по высокой цене. Кроме того, многие производители автомобилей устанавливают премиальные цены при создании Luxury-линий. Только подумайте о таких брендах как Nissan и Infiniti: оба изготавливаются на одинаковом шасси, имеют одинаковую линейку двигателей. Но линия Infiniti считается более престижной из-за богатой внутренней отделки, а ее ценник выше в разы на основании рассказов и слухов о высочайшем качестве самого бренда.

Анна Акбери, известный американский социолог и предприниматель, объясняет, что премиальные цены часто формируются путем привлечения к рекламной компании знаменитостей и, как правило, здесь не идет речь о скидке. Премиальные цены символизируют в сознании покупателей выгодную, престижную сделку. Лучший способ избегания этого ценового трюка, особенно когда вы делаете значительную покупку – предварительно изучить рынок подобных предложений.

Совет: Читайте отзывы о продукте, чтобы проанализировать: премиальная цена стоит своих денег с точки зрения общей ценности для вас товара или вы попросту платите за статус? Во многих случаях, более дешевой версии будет вполне достаточно.

“Обворожительная цена” – вам кажется, что цена ниже, чем на самом деле

Это очевидно: всякий раз, когда вы видите предмет с ценой, 999 грн или 19.97 грн, продавцы пытаются обмануть Ваш мозг, сделав из цены “привлекательную конфетку”. Прием простой: делаем цену чуть ниже круглого числа. Поскольку мы читаем слева направо, мы видим только первые цифры цены товара и подсознательно решаем, что она приемлема. По данным одного американского исследования, этот “левозначный эффект” имеет существенное влияние на решения о покупке в момент покупки. Особенно в случае покупки товаров ежедневного пользования – продуктов питания, лекарств, бытовой техники и т.д.

Совет: Всякий раз, когда вы видите цену с 0,99 или 0,97 в конце, приостановитесь, и прежде чем положить товар в корзину, решите целесообразно ли это!

Вы покупаете вещи, которые Вам вовсе не нужны

Вы когда-нибудь замечали красочные дисплеи у входа во многих розничных магазинах, которые рекламируют товары с высокой скидкой? Вы совершенно не намеревались их покупать, но теперь просто не можете без них жить! Ведь они по столь низкой цене!! Цель этих дисплеев, пробудить в вас волнение, чувство большей экономии денег в надежде, что Вам бы пришлось “открыть кошелек” и купить этот товар по более высокой цене в другом магазине. И вы покупаете… Если бы вы удержались от такой покупки! Вы сохранили бы все свои деньги, поэтому сложно назвать это экономией?! Да, это психологическая война и ее цель – ваши деньги. В этом цель многих розничных сетей, где находятся сотни таких дисплеев.

Совет: Поскольку теперь вы знаете, как магазины “украшают” свои витрины, ценники и дисплеи TV, вы можете спокойно ходить внутри торгового зала сосредоточившись на том, чтобы купить только то, что Вам действительно необходимо!

Каждому человеку нравится хорошая цена, выгодное предложение. Просто убедитесь, что вы на самом деле получаете действительно выгодное предложение!

Вы узнали о том, как розничные магазины пытаются обмануть вас с ценами. Уверены, Вы сами замечали многие из этих уловок раньше, но сегодня вы информированы, а значит – вооружены! Следите за ценами, анализируйте предложения и вы сможете покупать товары по более низкой цене, чем прежде!

Источник: UBR

Подготовила Елена Друбич